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工商時報【陳述泰】

『創業投資聖經』一書是由野人文化股份有限公司於2016年9月出版，作者為布萊德?費爾德(Brad Feld)及傑生?孟德森(Jason Mendelson)，兩位作者均是科羅拉多州圓石市的早期創投基金Foundry Group的共同創辦人暨常務董事。書中詳細介紹了創業投資的夢幻法則。工商時報獨家摘錄部份精彩內容，以饗讀者：

談判重點到底是什麼？

募資的談判重點只有三個：談出結果且條件公道、沒賠上私人關係、了解自己談到的投資案。

有人說：雙方都不滿意的投資案，就是好的投資案。對官司或收購而言，這話也許不假，但換成募集創投資金時，雙方完成投資案後不開心，麻煩就來了。記住，募資只是關係的起點，後面還有好長一段路要走；共榮的關係是共同經營公司的重點。

對談成的雙方而言，好的開始就是：雙方都認為結果公道、能遇到對方是自己運氣好。若不幸在募資過程弄僵了雙方的關係，那麼即使投資案後來成交了，緊繃的關係也可能會持續下去。此外，如果把場面弄僵的是你聘的律師，那麼這位律師在創投公司入主董事會後，很可能就準備要走人了。

至於投資條件書中哪些條件重要，前面經濟因素和控制權的章節都談過，除了這些條件之外，在其他地方相持不下，都是浪費時間。從對方特別聚廉價旅館焦之處，你就能了解對手很多事。

選好幾項真正要緊的事：估值、認股權池、優先清算權、董事會、投票表決控制權，其餘就算了。以上所列重點之外的條款，都只是「紙上富貴」，不用太計較，日後你因為大方而得到的好報，要比那些不重要的條款值錢多了。

談判前的準備工作

準備工作沒做是談判時的大忌。談判桌上的糾葛千頭萬緒，對我們來說，聽到有人竟然「盲目坐上談判桌」，簡直不可置信。這個提醒適用於所有類型的談判，不光只在募集創投資金時。

許多人沒準備是因為不知從何準備起，對於談判，你可能不曉得自己比想像中更在行，因為在日常生活中，每個人每天都會遇上談判場面好幾次。只是一般人多半不在意，沒有特別注意過。舉凡結婚、生小孩、修車、訓練寵物，或和朋友打交道，都會用到談判，談判其實天天都在生活中上演。

當你因募資與人談判時，要先有個計畫。想好自己要留意的重點、清楚哪些地方願意退一步，以及什麼情況下乾脆走人。如果一邊談判一邊研究這些事情，你可能會收不住情緒，因而犯錯。所以事先一定要訂計畫。

接下來，你要在事前花些時間，了解對手的底細。有些人的資訊不難找，例如我們公司，靠Google幾乎就能摸清我們的想法。預先知己知彼，還有機會打中對方的強項、弱項、偏見、好奇及不安。俗話說，知識就是力量，在這一行絕對管用。而且記住：就算有把柄可用，也不一定要用上，而是把它當靠山，若事態急轉直下，也可未雨綢繆。

切記：談判桌上，總是各有所長。雖然有小蝦米對抗大鯨魚的時候，但小蝦米並不是腦袋空空，肚裡沒有半點墨水。天生我才必有用，找出你的過人之處，以及專剋對手的殺手?，才能在談判桌上一展雄風。

如果你是一個二十出頭的創業新手，對上一個四十好幾、見過大風大浪的創投老鳥時，你能有什麼優勢？對方肯定比你更懂投資條件書，而且見多識廣，你怎麼可能是他的對手？如果對方還是你募集創投資金平價訂房時唯一的希望，那你還有救嗎？

當然有，所以別急著繳械。你有一樣最先到手的優勢：時間。創投業者有家庭要照顧、手上有很多公司要管、有大批投資人要交代，反觀你只要管自己的公司和這場談判就好，自然有本錢拉長戰線，直到創投業者不耐煩為止。

事實上，這一招確實讓很多創投老手受不了，寧願丟出些甜頭來換取效率；只不過也有創投業者會反其道而行，在合作條件中逐項雞蛋裡挑骨頭。因此，你也許可以挑快下班、剛好要回家陪家人吃晚餐的時間打電話去談；或假意請創投業者解說很多「看不懂」的條款，和對方耗時間。

真的有人這樣搞嗎？2009年時，我們讓TechStars（www.techstars.org）的團隊知道了這個方法，後來就有一支團隊等到曼德森要去度假的兩個鐘頭前，才來談我們給的條件；曼德森沒意會過來，還以為只是時間點巧合，殊不知其實是二十出頭的創業新手故意設計好的時間壓力，高招啊！

其實優勢俯拾即是。和你交手的創投業者是史丹佛大學的體育迷嗎？不妨從聊天中，套出他是否有場邊的貴賓席座位；創投業者熱衷的慈善活動和你的重疊嗎？利用這些共通點，提高對方的興致。

類似的簡單手腳多不勝數，重點是：要有計畫，要知己知彼，要想想老天爺賞賜的優勢何在。最好的情況當然是不必動任何手腳，但是到了需要錦囊妙計的時候，卻沒帶上談判桌，那你就虧大了。

威脅走人的時機與眉角

我們經常收到有關談判的提問，其中最常見的是「何時退出投資案」。多數人一想到要掉頭離去，臉色不免一沉，尤其已經為談判投入了大量時間和心力的人，更是如此。要考慮是否拉倒走人，關鍵在於事前的準備：在開始談判之前，就該清楚走人的時機，這樣的決定是理性且審慎的，而不是因為談判過程太煎熬，一時賭氣下的決定。

當你決定走人時，要先想好「次佳替代方案」。也就是說，如果投資案沒談成，你有什麼備案？答案視情況差異很大。運氣好的話，你的備案也許就是：答應另一家創投公司的次佳投資條件書；運氣如果不夠好，就只能放棄增資，自求多福了。

了解投資案以外的次佳替代方案，對任何談判都很重要，包括收購（繼續當獨立公司）、官司（和解或開庭）、客戶合約（閃人或繼續留在一個爛投資案裡）。

展開任何談判前，要先認清自己的整體限制、各方限制是什麼。只要事前想清楚，一旦有人試圖逼你破功時，自然就能察覺。有些人明明沒有、卻假裝自己被逼到懸崖，這種作假通常也不難看出，畢竟真的假不了。

如果談到某個地方，你發覺自己沒路可走了，或被逼進受不了的地方時，直接告訴對手你不做了，然後走人；讓對手清楚知道談不下去的地方，好讓對方能重新思考自己的立場。如果你的拂袖而去不是故作姿態，對方也有意思要和你做交易，很可能就會擇期重回談判桌，提出一個你能接受的方案；否則即表示這筆投資案本來就不該做。

有時創投公司只要看與你談判的對手類型，就可能察覺出你的界限，或乾脆逼你破功，直接讓談判以外的次佳替代方案上場。如果談判過程中一再發生這種情形，那這家創投公司很可能是不留後路。此時你就要認真思考是否要和對方合作，畢竟日後雙方的關係好壞，是建立在來回交手上。

最後，在談判期間千萬不要說你不談了。

如果你虛張聲勢卻無意做到，接下來就別再想再討價還價了。當我們聽見對方第十七次提到「這是最後的條件」，我們都知道，只要按兵不動就會有第十八次，而且會是更好的條件。

（摘文自《創業投資的聖經》第十章?談判技巧 野人文化-2016/9/7出版）※更多相關創業資訊講座，請上

旺報【（湯婕）】

2016台灣國際女性影展將舉行台北台中「雙城聯映」，10月13日至23日在台北光點華山電影館，10月20日至23日在台中日日新大戲院播映。總共有101部優秀女導演作品，主題涵蓋移民、生死、懷孕、酷兒、慰安婦等，內容精彩豐富。閉幕典禮暨台灣競賽訂房比價獎頒獎典禮也將移師台中舉行，國內外優秀女導演一次聚集，場面盛大。

台灣女性影像學會舉辦女性影展迄今23年，在鼓勵影像創作、性別議題推廣上不遺餘力。考量影展資源過於集中北部地區，今年特別舉辦台北台中雙城聯映。暢銷

女性影展自2014年開始舉辦的「台灣競賽獎」，是台灣唯一專屬女導演發表作品的平台，今年共有百餘部作品參加，初選選出27部，演員楊貴媚及莊凱勛所演出的作品《親旅行》、《午休時間》也入圍，將在閉幕典禮公布首獎名單。

台北開幕片《炙熱豔陽下》真人真事改編，以印度「娃娃新娘」、「寡婦」、「脫衣舞孃」、「受暴婦女」四個不同身份的女人為主軸，在對女性不友善的社會中突破。台中國際女性影展開幕片《人生排練中》來自孟加拉，講述舞台劇演員因為演出泰戈爾劇本，而開始反省孟加拉社會的父權思想，並力圖振作、挑戰，走出自己的路，也結合2013年孟加拉成衣工廠倒榻事件。閉幕片《雪地裡的擁抱》則以南韓慰安婦為主角，展現女孩的堅毅與情誼，在溫柔中又具有歷史，好看動人！

工商時報【吳筱雯╱台北報導】

台達電（2308）IA（工業自動化）再進一步，昨日正式對外發表、展示垂直多關節機器人，最高階的6軸機器手臂並能支援機器視覺。台達電董事長海英俊表示，機器人今年初已全面導入台達電工廠使用，目標是未來5年內直接人工將減少9成。

面對智慧製造與工業4.0，台達電不僅外賣IA系統更「以身作則」，海英俊表示，台達電工廠今年1月起全面導入自行開發的工業機器人SCARA系列與IA系統，目標是5年內達到工廠直接人工僱用人數下降90％，台達電機電事業群總經理張訓海也表示，一台二軸的機器手臂價格約為20幾萬元，相當於是工人一年工資，就財務報表的角度來看，引進機器人所產生的費用等於是從成本移至資本投資，但是機器手臂的產出比一個工人高出1成多至好幾倍不等、重複性高的工作正確率高，這些都是人工所比不上的優點。

海英俊進一步指出，中國身為世界工廠，但是缺工越來越嚴重、薪資不斷調漲，帶動工業機器人需求上升，台達電的工業機器人上市以來，優先鎖定台灣與中國的電子業代工廠與輕工業，累積銷售量已超過2,000台，超過原訂目標。

不過海英俊也強調，機器人對營收貢獻度短期內不會高，導入機器人的客戶，工廠管理、產線規畫都得從頭來過，後續服務也是問題，初期銷售量不會大，得靠時間慢慢累積，目前台達電在中國銷售工業機器人的據點有50個，未來2～3年在中國的銷售據點會倍增至100個據點，地區會從長三角跟珠三角擴展到內地。

IA是台達電主要產品線中，毛利率少數可以與IC設計看齊的部門，目前IA對台達電營收貢獻度約11～12％，張訓海估計今年IA高峰會落在第3季，第4季看來可維持第3季相當水準。

台達電昨日早上正式對外發表六軸工業機器人後，中午後股價隨即反應走高，終場收在最高價169元，上漲2.42％，外資昨日也轉賣為買、買超313張。

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